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Movimientos estratégicos, eje del crecimiento sostenido

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El año 2009 de 4reefer desde adentro

Mariano Croce
29 años

Mariano es Socio fundador de 4commerce S.R.L. y responsable del área de negocios de 4reefer, la unidad de servicios de 4group vinculada a los Contenedores Refrigerados. Profesional del Comercio Exterior con gran experiencia en logística, distribución y relaciones comerciales.

– En pocas palabras, ¿Cómo describirías el servicio que brinda 4reefer y cuál es el valor diferencial de la empresa en el mercado?

4reefer, como indica el encabezado de la nota, es una unidad de negocios nueva en la empresa. Copiando la experiencia de los negocios mas antiguos de la empresa (4housing y 4commerce), en 4reefer nos preocupamos por brindar un servicio sobresaliente, aún cuando los beneficios económicos resulten a veces inferiores a la media de los demás negocios, incluso a la media de la competencia. Creemos que el derecho de piso cuando se proyecta un negocio nuevo lo debe pagar el emprendedor, y no el cliente, que es quién ofrece la oportunidad.
En este negocio es determinante contar con unidades bien mantenidas. Aún cuando las unidades se entreguen funcionando correctamente, es común que tengan desperfectos. Aquí es donde se nota la diferencia, ya que el técnico cuenta con un tiempo determinado para reparar la unidad y que esta siga enfriando las mercaderías que están dentro.
En nuestro caso, tercerizamos los servicios de reparación a dos empresas: una de ellas repara la maquinaria y la otra se encarga de mantener las cajas (estructura) en condiciones.
Este sistema de trabajo nos resulta más caro que tener personal propio al mando de estas operaciones, pero nos deja crecer tranquilos en cantidad de unidades, ya que contamos con profesionales que sólo se dedican a reparar contenedores refrigerados.

– Sabemos que 4reefer es el proyecto más joven de los tres, ¿Cómo nace la idea de incorporar esta unidad de negocios dentro de las propuestas pre-existentes de 4housing y 4commerce?

Desde que comenzamos a vender contenedores (4housing), ofrecimos los contenedores reefer a nuestros clientes. En 2 años vendimos sólo 4 o 5 contenedores.

Nuestros proveedores nos preguntaban por que no ofrecíamos reefers en alquiler, que es donde se desarrolla principalmente el negocio. Las respuestas eran sencillas:

1) Teníamos un negocio con menos de dos años de antigüedad que empleaba a 20 personas y no era poca cosa para nosotros,2) No teníamos el capital necesario para financiar el negocio de venta y alquiler de módulos que demandaba 4housing y además invertir en contenedores refrigerados.

– Ubicándote en febrero de este año (2009) e imaginándote el corto y mediano plazo de 4reefer, ¿Te veías peor, igual o mejor que hoy?

En febrero compramos 33 reefers de 40’ y 12 de 20’. Sabíamos que iba a ser muy difícil ponerlos a trabajar porque los retiramos del puerto en Marzo, justo cuando se termina la temporada alta de este negocio, y con pronóstico de tener un año de crisis en todas las industrias.
La apuesta se hizo igual y resultó beneficiosa, ya que a partir de Agosto se entregaron todas las unidades.
Por esto creo que en febrero no me imaginaba llegar a diciembre con todas las unidades facturando, con contratos anuales y habiéndole sacado el jugo a la buena parte de la temporada baja.

Creo que fuimos muy prolijos en la parte de atención al cliente desde el día uno. Eso nos dió la posibilidad de aumentar la cantidad de unidades alquiladas a nuestros clientes de siempre y ganar clientes nuevos a partir de una estrategia de comercialización vasta y minuciosa que se llevó a cabo durante todo el año.

– ¿Qué stock de contenedores reefer tenían en diciembre de 2008 y qué stock tendrán antes de finalizar el 2009?

En diciembre de 2008 compramos las primeras 16 unidades.
Actualmente contamos con 77 unidades.

– ¿Por qué decidieron apostar a la inversión en este negocio puntual en un entorno de crisis?

Creemos que es un negocio donde podemos crecer y sobretodo, diversificarnos.
Con los módulos habitables atendemos las industrias de la construcción, petróleo & gas, minería e ingeniería. Con el comercio exterior intentamos despegarnos de la coyuntura local (siempre existirán las importaciones y exportaciones).
Con 4reefer atendemos las industrias que procesan alimentos, laboratorios y supermercados. Esto le garantiza trabajo a la empresa casi bajo cualquier circunstancia.

– ¿Se incrementó el volumen de clientes desde el 2008 al 2009?

Sí, crecimos en volumen de clientes y fortalecimos las relaciones con los clientes que ya habíamos trabajado.

– ¿Podrías mencionar algunos de ellos?

Nuestros principales clientes en este momento pertenecen a la industria frigorífica y supermercadista.

– Teniendo en cuenta la planificación estratégica y comercial del año 2009, ¿Algo no salió como esperaban? ¿Existen factores externos que puedan haber influido positiva o negativamente en el normal desempeño de las acciones planteadas a principio de año?

La verdad es que cuando empezó Marzo, parecía que el mundo se venía abajo, y nosotros nos encontramos con 45 contenedores que teníamos que colocar en el mercado. Nuestra primera necesidad era lograr alquilar las unidades compradas en febrero. Si no las alquilábamos rápido nos podríamos haber vistos obligados a vender algunas unidades para pagar costos relacionados a la compra y mantenimiento de contenedores que no estaban facturando.

Creo que fuimos muy prolijos en la parte de atención al cliente desde el día uno. Eso nos dió la posibilidad de aumentar la cantidad de unidades alquiladas a nuestros clientes de siempre y ganar clientes nuevos a partir de una estrategia de comercialización vasta y minuciosa que se llevó a cabo durante todo el año.

– ¿Se implementaron mejoras en los procesos o sumaron algún producto/servicio nuevo a la oferta de 4reefer?

Este año empezamos a darle tratamiento a las cajas, cosa que antes no hacíamos. Por un lado contratamos a una empresa que repare todos los daños estructurales del contenedor y con nuestro personal pulimos y pintamos buena parte del stock general de unidades.

– ¿Cuál es tu balance anual de esta unidad de negocios en términos de expectativas y resultados?

El balance es más que satisfactorio. Crecimos en unidades, crecimos en clientes, invertimos y estamos empezando a ver los resultados, y queremos seguir creciendo. Esperamos firmar un acuerdo antes de fin de año con la empresa que nos presta el servicio técnico, pagando un abono fijo por contenedor alquilado. Eso nos va a permitir conocer mejor nuestro negocio y delegar por completo la atención técnica.

– ¿Cuál es la proyección general de 4reefer para el año entrante?

Esperamos tener más unidades, todas las que podamos comprar. Queremos seguir creciendo en este negocio y sabemos que si seguimos prestando el servicio actual, vamos a lograr mas clientes.

– ¿Algún mensaje para los clientes, alguna mención especial, algo que quieras agregar?

Agradecer a la gente que nos acompañó en este crecimiento desde el comienzo, tanto a clientes, proveedores de contenedores, de servicio técnico, etc.